1、梳理客戶，做好溝通

把企業(yè)已經(jīng)合作的客戶整個(gè)梳理一遍，清點(diǎn)客戶庫(kù)存，分析客戶所在的市場(chǎng)。搞清楚情況后要把客戶及其團(tuán)隊(duì)以及企業(yè)負(fù)責(zé)管理服務(wù)該客戶的業(yè)務(wù)代表召集起來(lái)開(kāi)溝通會(huì)，講方法、做激勵(lì)。

講方法就是面對(duì)整個(gè)春節(jié)會(huì)戰(zhàn)，要拿出符合該客戶自身實(shí)際情況的行動(dòng)方案和促銷措施，制定合理的目標(biāo)，讓客戶及其團(tuán)隊(duì)感覺(jué)到能夠執(zhí)行下去，并且感知得到執(zhí)行的效果。

做激勵(lì)就是設(shè)置合理的激勵(lì)機(jī)制，譬如給到客戶一個(gè)目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)，給到客戶團(tuán)隊(duì)一個(gè)目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)，總之要充分發(fā)揮客戶及其團(tuán)隊(duì)的能動(dòng)性。

2、梳理網(wǎng)點(diǎn)，分解目標(biāo)

目前中小企業(yè)迫于全國(guó)性名酒的壓力做精細(xì)化的越來(lái)越多，精細(xì)化的本質(zhì)就是直控網(wǎng)點(diǎn)，廠家跟網(wǎng)點(diǎn)直接對(duì)接做服務(wù)。

網(wǎng)點(diǎn)的目標(biāo)分解完后同樣要進(jìn)行動(dòng)員，開(kāi)會(huì)，要講解政策、要樹(shù)立標(biāo)桿，要把整個(gè)市場(chǎng)的氛圍熱起來(lái)。

3、品家鄉(xiāng)酒，韻兒時(shí)味

春節(jié)回家團(tuán)圓是每一個(gè)在外打拼的中國(guó)人的心愿，所以一到春節(jié)，縣城、小鎮(zhèn)上都是人滿為患，這個(gè)時(shí)候，才是賣酒真正的好季節(jié)。

這些外出務(wù)工人員回家所迸發(fā)出的消費(fèi)潛力是絕大多數(shù)人想象不到的，有很多外出務(wù)工人員一年的辛苦積攢可能一個(gè)春節(jié)就消費(fèi)得干干凈凈。他們這些人雖然在大都市耳濡目染大品牌的消費(fèi)，但回到家鄉(xiāng)其實(shí)還是很想回味一下家鄉(xiāng)味。我們的酒企如果能夠抓住這種心理，這波返鄉(xiāng)人流帶來(lái)的消費(fèi)就足夠地方小酒企一年的開(kāi)銷。

在這個(gè)情感牌上做文章，又應(yīng)景，觸景生情，幾天的動(dòng)銷抵得上小酒企大半年的辛苦奔波。因此，整個(gè)市場(chǎng)氛圍的造勢(shì)都要圍繞這個(gè)節(jié)點(diǎn)走，營(yíng)造出一種濃濃的“家鄉(xiāng)情、兒時(shí)味”來(lái)撩撥返鄉(xiāng)人群的游子情懷。

4、獨(dú)一無(wú)二，服務(wù)為尊

地方酒企要想搶全國(guó)性名酒的市場(chǎng)目前的難度系數(shù)越來(lái)越大，沒(méi)有特色，僅僅包裝好、價(jià)格高就指望消費(fèi)者買單越來(lái)越不現(xiàn)實(shí)。怎么辦?做獨(dú)一無(wú)二的特色，做名酒不能匹配的服務(wù)感動(dòng)消費(fèi)者。

其實(shí)有一部分消費(fèi)者天天消費(fèi)名酒也會(huì)有審美疲勞，只不過(guò)你不能提供更好的給他，所以他也只能湊合著繼續(xù)喝喝。如果您能夠從這部分消費(fèi)者的角度出發(fā)，為他單獨(dú)釀造一壇好酒，為他單獨(dú)培育一個(gè)窖池，為他單獨(dú)儲(chǔ)存一缸老酒等等特色服務(wù)，他就會(huì)成為你的鐵桿。如果你也沒(méi)有玩套路，他親自參與并全程見(jiàn)證，估計(jì)你這個(gè)10年都不用考慮跟他說(shuō)賣酒的事了，因?yàn)樗磥?lái)10年要喝的酒都給你買了。

而春節(jié)前正是這波客人消費(fèi)好酒的高峰期，你能夠找到這波人并做好獨(dú)一無(wú)二的服務(wù)，他能夠拿到你這個(gè)酒講出一大波跟自己有關(guān)的故事，你說(shuō)這是不是也是你想要的?

5、合理備貨，做好規(guī)劃

最怕的就是搞到最后廠家自己沒(méi)貨賣了。因?yàn)榇汗?jié)期間的銷售有很大的沖動(dòng)性在里面，消費(fèi)掉就消費(fèi)掉了，不理性的因素很多。再說(shuō)大家喝到興頭上你說(shuō)你那個(gè)酒沒(méi)貨了就不喝了這種情況還是很少的，大不了換一種大家認(rèn)為也還可以的酒繼續(xù)就是。因此，廠家對(duì)主力產(chǎn)品一定要強(qiáng)化備貨意識(shí)，個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，主力產(chǎn)品同比過(guò)往要有20~30%的增幅儲(chǔ)備，就算春節(jié)走不了，二季度也不存在積壓，做為正常產(chǎn)品繼續(xù)銷售即可。